Na era digital-first, a integração entre diferentes áreas da empresa é indispensável para aumentar a receita. E dois setores que precisam estar alinhados são marketing e vendas. Até um termo foi criado para se referir à essa “união”: smarketing (sales + marketing).
Somente com os objetivos definidos em comum entre smarketing e uma comunicação clara pode-se ter um retorno maior. Cabe ao marketing entregar leads mais qualificados ao setor de vendas, nutrindo-os com conteúdo relevante e fazendo-os avançarem no funil de vendas. Assim, os vendedores têm mais chance de fechar negócios, transformando leads em clientes.
Mas esse alinhamento entre áreas pode ser difícil se a visão que os departamentos têm um do outro é de “inimigo” ou às vezes, de incompetente. O setor de vendas costuma reclamar da qualidade dos leads gerados pelo marketing. Já este queixa-se do follow-up da área comercial. Cabe aos executivos deixarem claro que em tempos digitais, quando o cliente está no comando e compra o que quer e na hora que quer, é crucial que ambas as áreas trabalhem em conjunto para conhecer cada vez melhor as personas e entregar exatamente o que elas querem. O foco dever ser sempre no cliente. Marketing está focando na persona correta? Conhece a fundo suas dores e desafios? Sabe do que ela precisa? Essas respostas têm de ser bem completas e ricas em informações. Nem todos os leads estão prontos para comprar, então é preciso que fique bem clara qual é a definição de lead adequado para ser encaminhado a vendas.
Para isso, é preciso definir os objetivos, mas deixando claro as responsabilidades de cada área, o que cada um se comprometeu a realizar. É o chamado Acordo de Nível de Serviço (SLA em inglês), e manter reuniões semanais para analisar como estão sendo executados.
As áreas devem falar a mesma língua, ter uma comunicação clara e metas mensuráveis para cada departamento e em conjunto. A análise de dados dará informações valiosas para fazer ajustes na estratégia, se necessário, e melhorias constantes.
Em tempos desafiadores de competitividade cada vez mais acirrada e uma infinidade de opções e escolhas disponíveis, a parceria afinada do smarketing, com todos entendendo a importância de cada área e as vantagens de equipes com espírito colaborativo, é fundamental para melhorar os resultados.
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